Dirección comercial

UD1. Determinación de la fuerza de ventas

1. Definición y conceptos claves
2. Establecimiento de los objetivos de venta
3. Predicción de los objetivos de ventas
4. El sistema de dirección por objetivos

UD2. Reclutamiento y retribución de vendedores

1. Reclutamiento del vendedor
2. El proceso de selección de vendedores
3. Sistema de retribución de vendedores
4. La acogida del vendedor en la empresa

UD3. Liderazgo de equipos de ventas

1. Dinamización y dirección de equipos comerciales
2. Estilos de mando y liderazgo
3. Funciones de un lider
4. La motivación y reanimación del equipo comercial
5. El lider como mentor

UD4. Organización y control del equipo comercial

1. Evaluación del desempeño comercial
2. Las variables de control
3. Los parámetros de control
4. Los instrumentos de control
5. Análisis y evaluación de desempeño del equipo comercial

UD5. Formación y habilidades del equipo de ventas

1. Necesidad de formación del equipo
2. Modalidades de formación
3. Formación inicial del vendedor
4. Formación permanente del equipo de ventas

UD6. Resolución de conflictos en el equipo comercial

1. Teoría del conflicto en entronos de trabajo
2. Identificación y resolución del conflicto