Hoy queremos dedicarle un post a una profesión en alza, de las pocas en las que aún se puede encontrar trabajo: el asesor comercial. En pocas líneas analizamos su evolución en la que ha pasado del comercial al asesor o consultor comercial.
Hace no demasiado tiempo cuando estabas en un establecimiento y entraba una persona con buena imagen en ocasiones con maletín y otras con carpeta, decíamos: “Ahí va el comercial, el representante, el vendedor…”.
Hoy en día se siguen empleando dichos términos, aunque quizá de forma incorrecta. Empezando por nosotros mismos, los profesionales de este oficio, que cuando nos presentamos nos autodefinimos como comerciales, cuando no es exactamente así.
Es cierto que todos los que nos dedicamos a promocionar un producto o servicio, nuestro fin último es vender. No nos engañemos. Es nuestro trabajo y como tal tenemos que cumplir con el mismo y alcanzar los objetivos marcados. Pero en este post lo que intento dejar claro es que existen diversas maneras de llegar a ese objetivo final. Existen muchas formas de ‘vender’ pero no todas son iguales.
Afortunadamente, la tendencia ha sido profesionalizar este trabajo. Y en esta evolución hemos pasado del comercial al asesor o consultor comercial. Para los que trabajamos en esta actividad este paso no es otra cosa que un comercial que se ha profesionalizado.
Además de la titulación académica, y como tenemos muy presente las empresas de formación como Lakkun, hemos pasado de pasar a vender únicamente, a que nuestra actividad esté cada vez más ligada al asesoramiento y la orientación. Claro, que como he mencionado al principio, nuestro principal fin es vender, pero igual de importante es cumplir ese objetivo, como prestar un servicio de calidad.
Se trata de conocer bien al cliente, asesorarle, elaborar, en nuestro caso, un plan de formación personalizado, después hacer un seguimiento… así que en realidad se hace mucho más que solo vender. Antes hemos dado muchos pasos que amplían el concepto tradicional de comercial.
Intentado buscar una definición más formal para ver esta evolución, según los diccionarios que consultados, la palabra comercial, es todo aquello «referente al comercio, es decir a la venta». Sin embargo si vemos el significado de consultor, es una palabra proveniente del latín y su significado es «asesorar o asesoramiento». Por ello utilizamos dos palabras, por un lado consultor y por otro comercial, consultor comercial. Se trata del profesional que utiliza diferentes estrategias, todas ellas buscando no sólo el beneficio propio y de su empresa, si no el del cliente.
El consultor comercial tiene una serie de características:
- Paciente: es un punto primordial. La tranquilidad hacia el cliente.
- Objetivo: tenemos que marcarnos objetivos en ratios de tiempo.
- Independiente: a pesar de formar parte de un grupo tiene que tener ideas propias.
- Analítico: y adelantarse a las situaciones.
- Específico: no irte por las ramas, hay que centrarse en lo importante.
- Generador de alternativa: la propia definición lo dice, asesoramiento.
No nos confundamos. Todos los asesores y consultores llevamos un comercial dentro, pero ahora hacemos un trabajo mucho más completo y profesionalizado. Así que aunque nos llamen comerciales, creo que nuestro deber es ofrecer un plus más.
¿Y tú que te consideras, comercial o consultor comercial?
En mi caso, como consultor comercial de una empresa de formación, nuestra máxima es orientar y ofrecer la mejor alternativa posible a todos nuestros clientes de Almería, Murcia o Granada que hacen con nosotros los cursos de formación bonificada. Guiarles en este proceso y visitarles después para evaluar juntos los resultados obtenidos, es algo más que solo vender cursos.
Francisco M.Tamayo, consultor comercial de Lakkun