¿Cómo hacer la presentación de un producto?

presentación de un producto

Hoy hablaremos sobre cómo hacer la presentación de un producto o servicio, esta es una etapa definitiva y muy importante, porque de ella depende si logras llevar a cabo el proceso de ventas o no.
¡Empecemos!

Elementos de presentación

Antes de entrar en materia si todavía no tienes experiencia en este asunto, quiero mencionarte los 4 elementos de presentación al momento de mostrar un producto o servicio:

    1. Necesidades del consumidor o cliente: todo sales pitch (presentación de ventas en inglés) debe basarse en las necesidades del consumidor.
    2. Cliente o consumidor: la fase de presentación intenta convencer al cliente de realizar la adquisición.
    3. Producto o servicio: diseñado para resolver las exigencias o necesidades del cliente.
    4. Beneficios de la propuesta: satisfacer o resolver las necesidades del cliente trayéndole un gran beneficio.

Maneras de presentar un producto

La presentación de un producto puede realizarse de distintas formas, ya que no hay un único canal o medio de comunicación en particular.
Presentación por vía telefónica: esta es una de las formas más clásicas en un proceso de ventas, en este caso te apoyas de un móvil o teléfono para contactar al potencial cliente y hablarle de tu propuesta de valor. Este medio no justifica una presentación breve, al contrario, debe ser igual de extensa como en una sala de reuniones.
Presentación vía E-mail: el correo electrónico sigue siendo una gran herramienta de conversión para conseguir potenciales clientes, en este caso puedes realizar una presentación por este canal para convencer a los posibles clientes.
Presentación con una frase o eslogan: una frase o eslogan de ventas en pocas palabras describe perfectamente la propuesta o filosofía de una firma. Por ejemplo, Nike tiene el siguiente eslogan: “Just do it” o “Solo hazlo”, puede parecer sencillo, pero como bien sabes, es una marca que apoya a todos los deportistas y transmite mucho.
Presentación rápida: imagina que estás en una feria sectorial o en una conferencia y te topas con un posible cliente, normalmente tienes un par de minutos para convencerlo y ofrecerle tu propuesta.
Presentación en una sala o reunión de ventas frente a un cliente: a diferencia de las presentaciones ya mentadas con anterioridad, en esta tienes al cliente en la misma sala y con más disponibilidad de tiempo. Aquí utilizas herramientas de apoyo para solidificar tu propuesta e intentar convencer al cliente que tienes la solución a su problema.

¿Cómo estructurar la presentación de un producto?

Una presentación de ventas no es evento improvisado, necesita de una estructura previa bien estructurada para garantizar un alto porcentaje de éxito frente al cliente.
Y sí, esta estructura está conformada por una investigación completa sobre el cliente y el mercado al cual se desenvuelve, asegúrate de conocer quienes son las grandes figuras administrativas, la posición actual de la empresa, el sector al que apuntas y los retos a superar.
Una vez tengas esto en cuenta, la estructura a seguir es la siguiente:
Introducción
La introducción es el punto idóneo para empatizar con el cliente, y aunque suene un poco ilógico, aunque vayas a vender un producto o servicio, no es recomendable empezar con la mención del mismo.
En este caso, lo mejor sería destacar alguna temática relacionada con el mercado o simplemente dar inicio con la necesidad del cliente mediante una serie de preguntas para no seguir el modus operandi de una presentación del tipo monólogo.
Propuesta de valor
Una vez hayas empatizado con el cliente, es hora de comentarle la propuesta de valor de tu producto o servicio, no caigas en el error que cometen muchos vendedores novatos al resaltar únicamente las características.
En vez de eso, olvídate de las características y habla del valor que tendría el cliente si adquiere dicho producto destacando las soluciones garantizadas al problema en específico.
Comenta una historia o anécdota
Las historias tienen un efecto poderoso en el potencial cliente, la realidad es que muchos olvidan los datos, pero recuerdan perfectamente las narrativas sobre un suceso o evento en particular.
Referente a una presentación, amolda tu producto o servicio a una historia, de manera que el cliente pueda imaginarse todos los sucesos mientras lo vive todo en su mente.
No olvides que esa historia debe contar cómo solucionaría los inconvenientes del cliente, también puedes comentar una anécdota real relacionada con la fundación de tu marca y los principios empresariales de ayudar a otros.
Argumentos de venta
Los argumentos de venta, en pocas palabras, son justificantes que tienen solución con tu producto, por ejemplo, cuando vas a viajar dentro o fuera de tu país, lo convencional es alquilar un hotel medianamente alejado de la sociedad o del punto turístico.
Airbnb es entendió esta problemática y decidió ofrecer una propuesta distinta, en la cual los turistas puedes alquilar una habitación estableciéndose en un vecindario a cambio de una menor cantidad de dinero.
Al ser algo diferente, la empresa despegó su popularidad y claramente fue creciendo rápidamente.
Todos los argumentos deben estar vinculados con los beneficios aspirados a favor del cliente como puede ser generar más ingresos, obtener más clientes, optimizar la apariencia, dar una mejor impresión o ahorrar tiempo y dinero.
Ejemplos con pruebas
Para potenciar tus argumentos es necesario crear esa confianza que requieres y ganarte la venta del cliente, para eso puedes ofrecer pruebas o ejemplos que garanticen dicha propuesta de valor.
Por ejemplo, puedes utilizar los testimonios o reseñas de otros clientes, compartir la opinión de los expertos, hacer una comparación de tu producto o servicio frente a los competidores, exponer datos y estadísticas además de una garantía de recompra o período de prueba.
Básicamente factores que convenzan al cliente de arriesgarse con total seguridad.
Realiza un llamado a la acción
La llamada a la acción se caracteriza por ser el punto de cierre donde debemos decirle al cliente que esperamos su compra, prueba o solicitud de la información.
Aunque sea la presentación de un producto y se entienda que la idea es vender, debes recordárselo al cliente, ya que siempre espera a que se lo pidan de una manera persuasiva.
La llamada a la acción es la fase para despertar el deseo del cliente, el 90% siempre está a la espera de esta exigencia y el 85% de los vendedores no lo hacen, por ende, muchas oportunidades son desperdiciadas y terminan en vano solo por este gran detalle.

Recomendaciones para hacer una buena presentación de un producto

Bien, ahora vamos con unas cuantas recomendaciones para llevar a cabo una excelente presentación de un producto.

1. Entiende a tu cliente

Previo a una presentación, es fundamental entender al cliente a través de su sitio web oficial y sus canales sociales.
De esta forma podrás personalizar todos los preparativos de la presentación y hacer las preguntas que creas conveniente y no hayas encontrado de la empresa.
Así darás una buena impresión mostrando el interés que tienes por ayudarlos a mejorar.

2. Diseña y conoce a la perfección tu producto

Comprueba que tu producto no presente fallos al momento de presentarlo ante el potencial cliente.
Para eso, hazte las siguientes preguntas:
• ¿Cuál es el valor que aporta?
• ¿Cuáles son los problemas que resuelve?
• ¿Quién es el consumidor perfecto?
• ¿Cómo se diferencia de la competencia?
• ¿Cuáles son los fallos del producto y de qué manera pueden solucionarse?

3. ¿Cuál es el propósito de la presentación?

Siempre debes definir el objetivo de la presentación, ¿Qué quieres conseguir exactamente del cliente?, ¿Cuál es la idea principal de la propuesta?
Solo con responder estas 2 preguntas, sabrás cómo manejar la presentación y la manera de hacerlo.

4. Mantén la necesidad del cliente como punto focal

Es esencial mantener al cliente como punto focal de la presentación y utilizar tu producto o servicio para ayudarlo a ganar dinero, hacer inversiones inteligentes, ahorrar capital o incrementar el beneficio de la empresa.
Todo eso lo sabrás con la investigación previa a la exposición de tu propuesta de valor.

5. Sé claro con tu producto

Olvídate de las presentaciones complicadas o muy elaboradas, mientras más sencilla sea la explicación, el cliente

6. Crea una presentación personalizada en el cliente

Céntrate solamente en las necesidades del cliente, aunque tengas un producto o servicio en el cual pienses que todas funcionalidades beneficiaran al cliente, no necesariamente debe ser así y en el peor de los casos podría tornarse irrelevante.
Si tienes una propuesta que funciona para varios aspectos comerciales, resalta solo lo que requiera el cliente para dar solución a un problema.
Personar la presentación te sirve para tematizarla en post del cliente y nada más.

7. Conéctate emocionalmente con el cliente

Abrir un canal emocional con el cliente incrementará las probabilidades de finalizar la presentación con la adquisión del producto o servicio, intenta generar reacciones emocionales durante toda la propuesta.

8. Utiliza estadísticas

Cuando incorporas estadísticas reales sobre tu propuesta transmites más credibilidad a los ojos del cliente.
Esta bien hablar sobre los beneficios del producto, pero compleméntalo con argumentos basados en datos de rendimiento.

9. No hagas una presentación muy larga

Optimiza los tiempos por cada punto que vayas a tocar en la reunión de ventas, calcula los tiempos de las explicaciones y deja un pequeño margen para la participación.
Aunque una presentación sea muy entretenida, si es larga el cliente perderá la concentración sobre la idea principal y en el peor de los casos disminuirá el interés.

10. Prepárate y practica tu presentación

Es normal sentir nervios antes de presentar tu servicio o producto frente al cliente, la diferencia entre un vendedor preparado y uno que solamente improvisa, es que uno de ellos tendrá éxito y el otro no.
Antes de que llegue el día de tu propuesta, invita a un amigo o familiar a tomar el puesto del cliente, de esta forma puedes practicar los puntos más importantes de la reunión e ir desenvolviéndote mejor gracias al ensayo y error.

Conclusión
¡Bien! Ya sabes cómo hacer la presentación de un producto o servicio, solo queda de tu parte aplicar todos los puntos que has visto a lo largo de este artículo.

Si sigues teniendo dudas, o quieres especializarte más en este mundo de la venta, en Lakkun contamos con tutores especializado en venta que podrán ayudarte y guiarte en todo el proceso con el curso de Dirección Comercial
Recuerda pensar en las necesidades del cliente para entender cómo solucionarlas a través de tu propuesta de valor.

 

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